Business-to-Business Forschung

B-to-B-Kunden: Experten in ihrer jeweiligen Branche mit starkem Einfluss auf Kaufentscheidungsprozesse.
Geschäftskunden sind in ihrer jeweiligen Branche Experten. Sie verstehen sehr viel vom Thema und können in ihrer Rolle als Mittler und Multiplikatoren nicht hoch genug geschätzt werden: Der Handwerker, der die Auswahl von Armaturen in Küche und Bad maßgeblich mitentscheidet, aber auch der Apotheker, der einen Kunden über die zu wählende Marke eines Medikaments berät und hierdurch ebenfalls entscheidenden Einfluss nimmt, sind zwei Beispiele, die diesen Sachverhalt anschaulich beschreiben. Darüber hinaus sind Geschäftskunden nicht nur Mittler, sondern auch Kunden und kaufen nicht nur branchenspezifische Produkte und Dienstleistungen ein, sondern auch aus anderen, generellen Kategorien, häufig auch in Größenordnungen, die wir aus B-to-C-Umfeldern so nicht kennen.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf wird klar, dass diese Experten entsprechend professionell und spezifisch behandelt werden wollen, um von ihrem professionellen Wissen und ihrer Expertise in Befragungen profitieren zu können. Es geht um die richtige Ansprache, korrekte Nutzung branchenspezifischer Termini und um die Erhebung von Inhalten, die auch aus Sicht des Einzelnen relevant sind. Experten wollen zudem nur von Personen befragt werden, die ihnen auf Augenhöhe begegnen können.

Im Forschungsprozess ergeben sich Herausforderungen, die um das Thema Sampling kreisen: die Definition der Grundgesamtheit gestaltet sich häufig komplex und die Verfügbarkeit einer geeigneten Auswahlgrundlage ist oft nicht in dem Maße gegeben, wie wir es aus B-to-C-Befragungen kennen.

B-to-B-Forschung liefert wertvolle Beiträge zu vielen Fragestellungen, sei es als Ergänzung zu B-to-C-Erhebungen, um ‚die andere‘ Sichtweise ebenfalls zu hören, sei es als stand-alone-Projekt, wenn B-to-C-Zielgruppen keine Relevanz haben.

Und B-to-B-Forschung ist für viel mehr Kategorien und für mehr Kunden relevant, als es vordergründig scheint. Auch in der Konsumgüterindustrie mit bspw. Gastronomen als eine Zielgruppe oder in der Automobilindustrie mit sog. Flottenkunden – kaum Branchen ohne B-to-B-Märkte.
Ergebnisse aus B-to-B-Befragungen machen viele Märkte erst komplett verständlich und sind aus dem gesamten Prozess nicht wegzudenken.

Gerne stehen wir Ihnen mit unserer geballten Expertise auch bei B-to-B-Themen zur Seite.